De manera general, una táctica no es más que el vehículo o medio que usted
utiliza para hacer llegar su mensaje al receptor. Es decir, cualquier medio que
usted emplee para que un posible cliente reciba su mensaje (un impacto
promocional), es una táctica.
Ahora bien, existen más de 100 tácticas de marketing que sirven para transmitir
diferentes mensajes, y con propósitos diferentes, y usted, como propietario o director
de una pyme, debe aprender a aprovecharlas y saber cuáles son las que más le
conviene emplear.
Teniendo en cuenta que una acción publicitaria, cualquiera que usted se disponga a
hacer, puede tener varios y muy diferentes propósitos, siempre debe asegurarse de que la táctica que elija para comunicar su oferta, su producto o servicio, le esté ayudando a alcanzar su propósito, en lugar de
alejarlo.
Existen tácticas que se emplean para generar flujo de prospectos, otras cuya misión
es la de generar familiaridad y mantenimiento, otras para convertir a estos
prospectos en clientes, también existen tácticas enfocadas a fidelizar clientes, a
buscar referencias y testimonios, a fortalecer la marca, etc...
La magia está en elegir las tácticas más apropiadas y que mejor funcionan para su
negocio, y que a su vez, exista un equilibrio entre los propósitos de cada una. Hablo
de sentido común. Se dará cuenta más adelante.
Estará de acuerdo conmigo, en que cualquier negocio, por muy pequeño que sea,
necesita generar familiaridad y confianza en nuevos prospectos, convertir éstos
prospectos en clientes que compren, y lograr que sus clientes repitan, y por último,
fidelizarlos y que éstos refieran a nuevos clientes.
Mirándolo de este modo, parece simple y evidente, pero la realidad es que más del
95% de las pymes, no dispone de un Plan de Acciones Estratégicas bien
equilibrado, que estructure y facilite una captación y fidelización de sus clientes, de una manera sólida y sostenida.
Muchas veces, converso con propietarios o gerentes de pymes me dicen: ...si yo
hago publicidad, incluso, tengo un anuncio en una televisión local y un domingo al
mes, pongo un anuncio en prensa, pero no funciona.
Al igual que yo, seguro usted ha visto, como pequeñas empresas con un alcance
claramente limitado, ya sea por sus servicios, productos, público objetivo o su
situación geográfica, gastan inútilmente importantes cantidades de dinero,
promocionando su negocio en medios masivos.
He visto negocios, que son establecimientos únicos, como zapaterías, fruterías,
carnicerías, video clubes, peluquerías, ferreterías, etc, anunciándose en la televisión,la radio, o en la prensa provincial. ¿Lo ha visto usted?
¿Se montaría en su coche y recorrería 50 o 100 kilómetros para comprar 5 kilos de
naranja en la frutería que se está anunciando en televisión? ... Bueno, si son frescas y españolas :-)
Le incito a que nunca más haga una acción publicitaria, sin antes evaluarla y
valorarla según éstos pasos. La televisión, la prensa escrita, la radio, las vallas
publicitarias, etc... Son tácticas (medios para hacer llegar un mensaje) muy
efectivas, siempre y cuando se empleen en coherencia con el propósito, las metas,
el público objetivo, y la propuesta que quiere comunicar.
De ahora en adelante, elija muy bien la táctica que utilizará para comunicar su
mensaje, antes de invertir un solo Euro.
Pero lo bueno está por llegar. Veamos...
Ahora ya conoce:
�� Los beneficios sobre los que centrará su comunicación.
�� El propósito de su comunicación. Es decir, lo que quiere que ocurra,
exactamente, cuando el receptor reciba su mensaje y como cuantificar el
resultado (las metas)
�� Y también, la propuesta de venta, clara y concreta, que hará al cliente, para
incrementar la respuesta a su mensaje... ¿Correcto?
Pues ahora ha llegado el momento de elegir la manera más efectiva de hacer llegar
su mensaje. Para ello, deberá tener muy en cuenta, que la táctica o el medio que
emplee para éste fin, debe:
�� Ir enfocada, lo más directamente posible, al receptor (a su nicho de mercado)
�� Le debe permitir explicar, de manera clara, como su producto o servicio
beneficiará al comprador, y además, le debe permitir comunicar la propuesta
concreta que le está haciendo, en caso que exista, y ...
�� Debe ser una táctica que le ayude a alcanzar su propósito y sus metas.
Pero entonces, ¿cuáles son las tácticas que puede emplear para su negocio?
...Justo era aquí a donde quería llegar. Permítame un buen consejo (o una buena
reflexión):
A partir de ahora, tenga presente que TODO... ha leído bien, TODO cuanto haga en
su empresa, desde atender el teléfono, hasta el envío de una factura, pasando por la
impresión de papelería, el horario de apertura y cierre, el entusiasmo del equipo, el
como se recibe un cliente, los guiones de venta que utilice, el correo electrónico, sus bases de datos, los mensajes a móviles, los colores y olores que utilice, el
empaquetado que emplee, etc..., es una táctica o puede convertirla en una.
** IMPORTANTE: La magia está en estructurarlas, simplificarlas y
sistematizarlas, hasta que TODO cuanto haga, tenga un sentido y cumpla con un
propósito específico.
Realice el siguiente ejercicio:
Intente identificar y diferenciar las tácticas y acciones que realice actualmente, o
que podría realizar para su negocio, según los diferentes propósitos:
�� Las tácticas o acciones enfocadas a la identificación de prospectos
(posibles clientes) ¿Qué hace actualmente, o podría hacer para identificar a
posibles clientes?
�� Las tácticas o acciones enfocadas a crear flujo de posibles clientes.
¿Qué hace o podría hacer para crear un flujo de esos posibles clientes hacia
su negocio?
�� Las tácticas o acciones enfocadas en convertir esos prospectos en
clientes. Cerrar ventas. ¿Qué acciones concretas hace, o podría hacer, para
convertir esos posibles clientes en clientes reales?
�� Las tácticas o acciones enfocadas en fidelizar a los clientes existentes.
¿Qué hace o podría hacer para fidelizar a sus actuales clientes?
�� Las tácticas o acciones enfocadas en incentivar a la repetición de
compra de clientes actuales. ¿Qué hace o podría hacer en éste sentido?
�� Las tácticas o acciones enfocadas en reactivar clientes antiguos. ¿Qué
hace o podría hacer, para reactivar a clientes que han dejado de comprar sus
servicios y/o productos (su negocio)?
�� Las tácticas o acciones enfocadas en buscar recomendaciones /
referencias.
¿Qué hace o podría hacer en éste sentido?
¿Se da cuenta de lo que esto significa para su negocio?
¿Se imagina cómo podría funcionar su negocio, comercialmente hablando, si
dispusiese de un Plan de Acciones que facilitase la ejecución de diferentes tácticas,
enfocadas a alcanzar cada uno de los propósitos anteriores?
¿Se imagina poder simplificar y sistematizar la ejecución de un grupo de tácticas y
acciones, que van desde la prospección de posibles clientes, hasta la captación y
fidelización de estos?
Es a esto a lo que me refería al inicio de ésta lección, con lo de abrir su mente a una nueva manera de interpretar el marketing para su negocio.
Sería muy arriesgado y ostentoso por mi parte, intentar enseñarle las tácticas que
más funcionan para su negocio, sencillamente, porque no lo conozco, y aunque
existen muchas tácticas que pueden ser modeladas para cualquier negocio, de una
misma industria o sector, su negocio es ÚNICO.
Su equipo humano, su mercado, sus clientes, su infraestructura, sus servicios, su
área geográfica, etc..., son ÚNICOS.
Es por ello que el mejor consejo que puedo ofrecerle, es que aprenda a interpretar
el marketing para su negocio de una manera diferente, donde todo, o casi todo lo
que hace, lo pueda convertir en una táctica, dependiendo, eso sí, de su propósito.
¿Acepta un reto?
Propóngase como meta, por ejemplo... a un año, tener para su negocio, un plan
simple, pero efectivo, con diferentes tácticas (acciones comerciales) que estén
implementadas y sistematizadas, y que cumplan con los propósitos descritos
anteriormente.
Quizás en éste momento se esté preguntando, ¿y cuántas tácticas debería
implementar para cada propósito?
La respuesta es simple... las que usted considere oportunas, en dependencia de los
aspectos que más deba fortalecer de su negocio. Puede que implemente 5 tácticas
para captar clientes y 12 tácticas enfocadas a la fidelización. ¿Está bien o mal?...
Eso lo sabrá usted. ¿Qué es lo que más debe mejorar?
Pero, es probable que le esté asaltando otra duda... ¿y qué tipo de tácticas debería
incluir en el plan?
Aquí la respuesta es aún más sencilla... las que FUNCIONEN. Las que más efectiva
y eficazmente, cumplan con su propósito.
De esto trataremos en nuestro siguiente post.
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